Como Atrair Clientes Com Um Briefing Poderoso?

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As empresas existem para criar e preservar seus clientes. Não para criar produtos, como muita gente imagina.
Os produtos são efêmeros; os clientes não. – Don Peppers

Em um mundo extremamente competitivo, parece muito difícil a conquista de novos clientes. O segredo para atrair mais clientes é conhecer o seu público profundamente, e sempre, quando surgir a possibilidade de um Prospect,  tentar entender exatamente o que ele deseja e precisa.

Para isso, você deve trabalhar com um Briefing, um Estudo de Perfil, que vai fazer com que você desenvolva seu trabalho baseando-se em todos os desejos e necessidades do seu cliente e do próprio projeto.

Durante anos, eu elaborei vários tipos de Estudos de Perfil e os experimentei com os meus clientes. Minha experiência me ensinou muitas coisas. Inicialmente, pensei que para um Estudo de Perfil ser eficiente, seria necessária uma grande quantidade de informações. No entanto, os clientes não têm tempo ou paciência para responder tantas perguntas. Então, eu criei um Estudo de Perfil mais focado nas necessidades básicas do projeto, e sobre os assuntos que os clientes realmente gostam de falar, sobre o que entendem, sobre a alma do trabalho.

Outra coisa que eu aprendi é nunca usar termos técnicos ou jargões que só um profissional do seu campo poderia entender. Um Prospect quer soluções, ele sabe muito sobre seu próprio negócio, mas não sobre o que você oferece. (E é por isso está contratando você! Certo?…). Sua função principal é a de resolver o problema que ele lhe apresenta, com experiência, paciência e um Briefing detalhado.

ConverseCom - Atraindo ClientesBem, eu admito que eu mudei a maneira de escrever o meu Briefing, logo que terminei de ler o livro “Incrivelmente Simples”, de Ken Segall. Eu descobri o poder da simplicidade, e comecei a incorporar a simplicidade em todos os processos do meu trabalho, o que incluiu a criação de um Estudo de Perfil que o cliente pudesse responder, facilmente.

Se antes, eu escrevia um Estudo de Perfil com muitos campos em um documento do Word, agora eu o resumi a algumas perguntas  (extremamente relevantes!) no próprio corpo do Email. Em uma conversa inicial, eu recolho o objetivo essencial do projeto, e, então, eu posso direcionar as perguntas para esse objetivo específico. Algumas perguntas nunca mudam, e outras são feitas exclusivamente para esse Prospect em particular.

Veja! Briefing é uma coisa amplamente utilizada na minha área (Publicidade e Marketing). Mas depois de algum tempo de experiência, lidando com os mais diversos tipos de clientes e universos, percebi que um bom resumo pode ser usado não só em um trabalho estratégico ou jornalístico, mas para qualquer tipo de trabalho que envolva o conhecimento profundo de um projeto ou cliente em particular. Então, escolha a melhor maneira de conhecer o seu cliente, mesmo se você for um arquiteto, um nutricionista ou mesmo um dentista.

Um pequeno resumo ou mesmo uma entrevista um pouco mais profunda vai ajudar a atender a personalidade do seu cliente e fazê-lo se sentir confortável e aberto às suas idéias.

Aqui está a essência do meu Briefing para ajudá-lo a desenvolver o seu.

Pergunta 1: Qual é o objetivo do seu projeto?

ConverseCom - Atraindo ClientesCom essa pergunta, você deve obter uma visão geral do projeto. Nesta questão, é possível subdividir o assunto em algumas outras questões, como:

  • Qual é o seu objetivo principal?
  • Por que você escolheu fazer este projeto neste momento?
  • O que você quer alcançar em primeiro lugar com este projeto?

Aqui você deve aprender profundamente sobre o profissional ou empresa. É simples. Peça ao seu cliente para responder a essas perguntas o mais detalhadamente possível.

Pergunta 2: Que tipo de trabalho você gosta de seus concorrentes ou influenciadores?

Nesta questão, você deve saber mais sobre os gostos e sentimentos do cliente. Através de seus concorrentes ou influenciadores, você vai aprender mais sobre o que o cliente realmente deseja alcançar com o projeto e que tipo de personalidade deverá ser inserida.

Pergunta 3: Em que você quer se diferenciar de seus concorrentes ou influenciadores?

Com esta pergunta, você vai saber sobre as particularidades que seu cliente quer mostrar (ou já tem!), quando o projeto estiver finalizado. Mais uma vez, você pode utilizar os concorrentes ou influenciadores para obter informações sobre o seu Prospect e conseguir uma visão mais profunda sobre o projeto.

ConverseCom - Atraindo ClientesApós estas perguntas, você deve escrever outras mais específicas, adaptadas ao seu campo de trabalho. No meu caso, minhas perguntas são sobre Target, Audiência e Preferências para o Branding:

– Qual é o seu público-alvo? (Idade, classe social, sexo)
– Que tipo de conteúdo que deseja compartilhar em suas Mídias Sociais?
– Que tipo de “voz” que você quer terem suas Mídias Sociais?
– Que tipo de personalidade você deseja demonstrar suas Mídias Sociais (Bem humorado, Classical, Notícias)?
– Que tipo de valor emocional você gostaria de compartilhar com seu público?
E a final, deixo aberta para o Prospect.
– Alguma observação sobre algum assunto que não tenha sido colocado e gostaria de escrever?

Se o seu cliente não tem as respostas exatas para estas perguntas, você pode incluir a pesquisa em sua proposta. A coisa mais importante é saber tudo sobre o seu cliente, conhecendo a alma do que o projeto simboliza pra ele. Para fazer uma excelente Briefing, você deve criar suas próprias perguntas e sentir todas as emoções que envolvem o projeto e o que ele realmente representa para o seu Prospect.

Este tipo de Briefing é incrivelmente importante para fazer um grande trabalho para o cliente, qualquer que seja o seu campo de atuação. Através deste estudo, você aprofundará todo o seu conhecimento sobre a personalidade e aspirações do Prospect. E conhecendo a alma de seu Prospect, você com certeza conquistará um novo cliente.

2 Comments
  • Classificados Mineiro
    julho 24, 2016

    Parabéns pelo Post.
    Você falou como é importante conhecer o avatar dos nossos prospects, e isso é bom.

    As pessoas precisam aprender que existem formas mais realistas e funcionais que trazem resultados.

    Acho que ficaria legal se postasse um exemplo montado de um Briefing para o nicho de cosméticos.

    Valeu.
    Abraços e muito sucesso pra você.

    • ConverseCom
      setembro 2, 2016

      Muito obrigada pela sua sugestão! Vou procurar fazer algo mais prático em um próximo post! :)

      😉
      *Smuaks*
      Fla.

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